地址:江苏常州金坛区华城路288-1号 5幢2号
邮编：213200
电话：0519-82318860\82338860
联系人: 王忠
E-mail: jingda17@163.com
市场竞争力分为价格与非价格竞争力，价格竞争是建立在成本优势及价格上；但是非价格
竞争力因素更多、更重要，例如财务、客户关系、服务、通路、营销组合及品牌形象等。
为什么我们动不动就想降价求售？因为我们认为不便宜就无法销售，这是真的吗？我想不是。
是因为这样做不费力，这才是真正理由吧！价高到底意味着什么？我会说那是一种“自我期许"。
同样国内组装、同样采用相同或是同等级零主件，但是许多外资产品价格比我们高，而且销售量、
销售额大多也比我们高！很明显竞争力并不是只有价格竞争因素那么单纯而已，值得我们深思如何
从非价格竞争因素改善产品竞争力。
当然，价格高的产品当然会比廉价的产品难卖，客户对不同价格产品的期待当然也会因此而不
同。你会对大排档的东西及服务有什么不满吗？我想你去大排档大概不会有什么不满，可是去
餐厅就其服务（销售人员）、菜色（产品）、价格（售价）或多或少有一点吧！所以客户对产品的
期待，会上升到与价格相符的程度，如果不能提供满足或超过客户期待的服务，期待就会转成不满。
若能超乎客户的期待，那客户就会得到满足。所谓“客户满意"就是这样。这是一种良性循环，从
“付出"到“满足客户的期待"再得到你应有的“收获"。
大企业或许可采用低价策略，但中小企业却不能依赖低价竞争的，因为你不可能永远是市场上
格的产品，别人还有比你更低价格的相同产品，一而再、再而三的互相削价竞争，Z后毫无
利润可言，要知道经营一家企业，没有“利润"是一种“罪过"。价格竞争是一种不太会扩大市场
的营销手段，也就是一种零和竞局，市场竞争者彼此取代，付出的代价就是利润，一旦竞争对手降
价幅度大于你的幅度，你的竞争优势会很快消失。如果竞争对手相继且交互投入价格竞争，市场内
利润迅速压缩，甚至失血过度，导致市场崩溃。面对愈来愈激烈的削价战争，还有谁能在击败对手
之后仍能全身而退！可以说低价策略是一种逃避竞争Z懒惰的方法，是产品研发人员或销售人员黔
驴技穷时的避难所。
永远无法获得竞争优势，永远只是一个追随者角色，只有站在顾客的角度进行创新，为客户创造需求才能在市场上获利。所以与其采用毫无策略的低价销售，倒不如别做生意算了。无法替自己的产品或服务订出高价，这是对自己所提供的产品缺乏自信的表征，到头来企业是赚是赔*取决于此。订价的结果，可以清楚展现出经营者是否有接受挑战的准备。经需要对手，否则怎会有意思？有竞争对手才谈得上经营。任性的企业是只求善果而已，而有自主性的企业则是努力种善因的，这就是一种“短视与宏观"的差异。我们相信提高非价格竞争因素才是改善公司竞争力，在价格战中保持不败的关键。（转载）
